マーケティング

マーケティング分析のフレームワーク※ブログに活かせる事業家の知識

マーケティングのフレームワーク





何をするにしても、物事の順序や考え方のフレームワークがある人は、次のような傾向がありますよね。

  • 考える時間が短て、すぐに行動に移せている
  • 物事をもれなく捉えることができている
  • 人に分かりやすく説明することができている

そしてこれはビジネスにおいても同じです。
実際、大成している事業家は頭の中にあるフレームワークに基づいて考えていくことで、事業を効率的かつ論理的に進めていくことができています。
今回はビジネスに重要なマーケティングにおける基本的なフレームワークを4つ紹介します。
是非今回紹介するフレームワークを習得して、『プロ』事業家の頭脳に近づいてください。

STP分析とは

ダーツ

STP分析とは、Segmentation(市場細分化)、Targeting(標的市場の抽出)、Positioning(自分の立ち位置の明確化)の頭文字をとって名付けられた分析のフレームワークです。
STP分析をすることで、

  • ペルソナを設定するための顧客やニーズを整理することができる
  • どのようにプロモーション戦略を打っていくかを考えることができる
  • 競合を避けることができる

などのメリットがあります。

Segmentation(市場細分化)

まずは市場を細分化して、同じニーズを持つ顧客ごとに分けていきます。
セグメントのかけ方には以下のようなものがあります。

  • 年齢、性別、職業、家族構成、所得
  • 国や地域
  • ライフスタイル、趣味嗜好、価値観
  • 購買状況(新規、見込み、リピートなど)や購買心理(肯定的、否定的、無関心など)

そして細分化していくうえで重要なのが、それが本当に意味のあるセグメントになっているかということです。
それを判断する基準としては、以下の4つが挙げられます。

  • 顧客層をサービスへのニーズの高さや、実際にお金を払ってくれるかなどの基準を考慮して、ランク分けする
  • そのセグメントで十分な売り上げと利益を上げることができるか
  • セグメントされた顧客層に対して、商品を届けられるか
  • セグメントの顧客層の反応を測定することができるか

このようにセグメンテーションをすることで、アプローチができそうな市場を明確にすることができます。

Targeting(標的市場の決定)

次に先ほど出した複数のセグメントから、自分が狙う市場を選択していきます。
市場を決める際は、次のことを意識するといいでしょう。

  • 市場の規模や成長率、収益率
  • 自分の強みを生かすことができるか
  • 競合と差別化を図ることができるか
  • 周辺の環境(政治、経済、社会、技術など)
  • 市場に参入する際のリスク(資金、法律など)

このような基準で、最も利益が見込めるような市場を見つけていきます。

Positioning(自分の立ち位置の明確化)

最後に顧客視点で考えながら他のサービスと差別化を図り、顧客に価値を感じてもらえるような立ち位置を探っていきます。
その際に意識したいポイントもいくつか紹介します。

  • サービスの価格や豊富さ
  • サービスが満たすニーズ
  • サービスが使用される機会

こういった基準を組み合わせていくことで、他のサービスとの差別化がより明確になります。
顧客視点に関しては、次に紹介する4Cでも詳しく解説していくので、参考にしてみてください。

番外編:その他競合分析で重要なこと

STP分析をすると、自分の競合についての理解を深めることができるかと思います。その際に差別化を意識して、どうしても競合との違いに意識がしがちですが、競合のいいところも見るように心がけて、取り入れられそうなものは自分のサービスにも取り入れてしまいましょう。

 

4Cとは

customerの名刺を持つ手

4Cとは、Customer Value(顧客価値)、Cost(費用)、Convenience(顧客利便性)、Communication(コミュニケーション)の4つの頭文字を取った、顧客視点でサービスを分析するために使われるフレームワークです。サービスは作っても、使ってくれないと意味がないので、顧客視点はビジネスの上で非常に重要な要素になります。

Customer Value(顧客価値)

Customer value(顧客価値)とは顧客がそのサービスを利用することで、どんな利益を手に入れることができるかを指します。サービスによって解決できる課題だったり、満たしてくれる欲求感じることができる気分などを含んでいます。



Cost(費用)

Cost(費用)とは顧客がそのサービスを買う時に生じる負担を指します。金銭的なコストだけではなく、サービスに費やす時間や、商品購入時に生じる不安などの心理的コストも含まれます。

Convenience(顧客利便性)

Convenience(顧客利便性)は顧客がサービスを買う際の利便性や手軽さを指します。ネットでサービスを売る際は、webサイトでのサービス説明や購入経路の分かりやすさはもちろんですが、どういったときにサイトを訪れるかなども理解しておく必要があるでしょう。

Communication(コミュニケーション)

Communication(コミュニケーション)は顧客の視点から見た、サービスの見つけやすさを指します。どのようにしてターゲットの顧客は、自分のwebサイトにアクセスしたりSNSをフォローしたりするか、また発信している情報を見てもらうために、顧客はどういった情報を求めているか、さらには自分の発信がどのように見られているかも理解する必要があるでしょう。

 

AIDMAとは

紙袋を持つ女性

AIDMAとは、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字を取った言葉で、顧客の購買決定プロセスを説明した概念です。顧客がAIDMAのどこの段階にいるのかを理解することで、顧客の段階に応じて適切なアプローチの手段を取ることができるようになります。

Attention(注意)

サービスを購入してもらう以前に顧客がサービスに関して知らなかったら始まりません。なのでまずは、サービスや自分の存在を知っててもらう必要があります。ここでは、認知拡大を目標に、サイトやSNSでコンテンツを多くの人に見てもらえるようにSEOの強化や拡散してもらうため工夫などといった施策が求められます。



Interest(関心)

サービスを知ってもらっても、興味をもってもらえなかったら、顧客との関係性もそこで終わってしまいます。そこで次の段階は評価育成を課題に、サイトやSNSで顧客に役立つ情報を提供したり、インパクトのあるコンテンツを提供することで、顧客の興味を引くようにします。

Desire(欲求)

サービスを興味を持ってもらえたら、次はそのサービスを欲しいって思わせるようにしましょう。この段階の顧客にはニーズ喚起が課題になるので、顧客の判断材料となるような、自分のサービスの情報を過不足なくかつ簡潔に伝えましょう。

Memory(記憶)

サービスを欲しいと思ってくれたのならば、後はそのサービスを実際に買う動機づけをしてあげるだけです。ただ「また今度でいいや」となってしまうと、また買おうとなる可能性が低くなってしまうので、しっかりと対策する必要があります。この段階の顧客には動機の提供を課題に、「なぜ今そのサービスを買う必要があるのか」であったり、「そのサービスを買うとどういう風になれるか」といった顧客の未来を口コミなどを交えながら紹介したりする必要があります。

Action(行動)

顧客がサービスを買う動機づけができたなら、後は実際に買ってもらうだけです。もう一度商品購入の流れを確認し、顧客がスムーズに購入できる仕組みを整えましょう。

 

ビジネスモデルキャンバス

事業計画のノート

ビジネスモデルキャンバスとは、ビジネスモデルの構造を理解するために、9つの要素からビジネスモデルを分析するフレームワークになります。

Customer Segments(顧客)

ビジネスの対象となる顧客層のことです。先ほど紹介したSTP分析などを用いて設定します。

Customer Relationships(顧客との関係)

顧客との関係(一度きりの関係か継続的な関係か)や、関係の構築や維持、発展のための仕組みのことです。関係構築の面では、AIDMAを活用することもできます。

Channels(チャネル)

顧客に価値を届けたり、その価値を宣伝する方法を指します。webサイトやSNS、リアルイベントなど様々なものが考えられます。

Value Proposions(提供価値)

顧客に対して提供する価値のことを指します。4CのCustomer Value(顧客価値)での分析をもとにこのサービスが顧客に選ばれる理由を明確にしましょう。

Key Activities(主要活動)

自分自身が取り組む活動になります。主要活動に関しては、顧客に価値を提供するための活動キーリソースの生産や強化のための活動の2種類に大別できます。

Key Resources(キーリソース)

価値を生み出すための資産のことをいいます。一般的にはヒト、モノ、カネ、情報の4つを指します。

Key Partners(キーパートナー)

外部にアウトソーシングしたり、外部からリソースを調達したりとビジネスをやっていくうえで協力していくパートナーのことです。

Revenue Streams(収益構造)

顧客からどのような方法でいくらお金を貰うのか、その構造を指します。

Cost Structure(費用構造)

主要活動を行っていくうえで発生するコストのことを指します。人的、物的コストや外部リソースとの活動でかかる費用などが考えられます。

さいごに

コーヒー

マーケティングのフレームワークも他のスキルと一緒で、最初はうまく活用できないかもしれませんが、何回も活用することで、自然な思考回路となり、うまく使えるようになります。なので、普段からフレームワークをたくさん活用して、マーケティングの効率化と論理性を上げていきましょう。

ターゲット選定と競合との差別化に使う「FTP分析」
  • Segmentation(市場細分化)
  • Targeting(標的市場の決定)
  • Positioning(自分の立ち位置の明確化)
顧客視点での分析に使う「4C」
  • Customer Value(顧客価値)
  • Cost(費用)
  • Convenience(顧客利便性)
  • Communication(コミュニケーション)
顧客の購買決定プロセスの「AIDMA」
  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)
ビジネスモデルの構造を理解する「ビジネスモデルキャンバス」
  • Customer Segments(顧客)
  • Customer Relationships(顧客との関係)
  • Channels(チャネル)
  • Value Proposions(提供価値)
  • Key Activities(主要活動)
  • Key Resources(キーリソース)
  • Key Partners(キーパートナー)
  • Revenue Streams(収益構造)
  • Cost Structure(費用構造)